行業(yè)混亂競爭花樣百出，對于價格戰(zhàn)不少人呲之以鼻，但此競爭手法仍然頻頻出現(xiàn)，顯然是因為它可能給企業(yè)帶來好處。但價格戰(zhàn)絕不是企業(yè)制勝的靈丹妙藥。事實上，不管任何一個行業(yè)，精心研究價格定位之策略，都是贏得市場的利器。

　　汽車后市場是車市飄紅之后崛起的新興市場，價格定位同樣有著與其他消費市場一樣的規(guī)律，靚車會總結介紹汽車美容店如何掌握車主的心理因素來制定價格的策略，可謂汽車后市場定價之“攻心計”。

　　心理定價策略是指根據(jù)車主的心理因素而制定價格的策略。主要有下列五種：

　　1.尾數(shù)定價策略。

　　尾數(shù)定價，也稱零頭定價或缺額定價，即給產(chǎn)品定一個零頭數(shù)結尾的非整數(shù)價格。大多數(shù)車主在汽車美容加盟店購買產(chǎn)品時，尤其是購買一些汽車內飾品和外飾品時，樂于接受尾數(shù)價格。如9.8元、99.8元等。車主通常認為199元的商品比20優(yōu)惠錢的商品便宜很多，而201元的商品太貴，實際上只差1元錢。

　　尾數(shù)定價策略之所以能取得較好的實踐效果，主要因為其具有如下兩種心理功能：優(yōu)先，它能給車主造成價格偏低的感覺，如果某種商品定價為98元，雖然比 10優(yōu)惠只少了2元錢，但人們會習慣地認為這是幾十元錢的開支，比較便宜。而同一商品若是價格定為10優(yōu)惠，人們就會認為是上百元的開支，貴了很多。第 二，它容易給車主留下一種數(shù)字中意的感覺，在不同的、地區(qū)或不同的消費群體中，由于民族風俗習慣、文化傳統(tǒng)和信仰的影響，往往存在對某些數(shù)字的偏愛或忌諱，例如人一般喜歡“8”和“6”，認為“8”代表發(fā)財，“6”代表六六大順，吉祥如意;美國人則討厭“5”和“13”，認為這些數(shù)字不吉利。

　　2.整數(shù)定價策略。

　　整數(shù)定價與尾數(shù)定價正好相反，汽車美容后市場企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質量。整數(shù)定價多用于價格較貴的耐用品，以及車主不太了解的產(chǎn)品，例如，汽車發(fā)動機、汽車變速箱，對于價格較貴的有檔次產(chǎn)品，車主對質量較為重視，往往把價格高低作為衡量產(chǎn)品質量的標準之一，容易產(chǎn)生“一分價錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。

　　3.聲望定價策略。

　　聲望定價即針對車主“便宜無好貨、價高質必優(yōu)”的心理，對在車主心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價。不少高等品牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華轎車、品牌輪胎、名人用過的物品等，在車主心目中享有極高的聲望價值。購買這些產(chǎn)品的人，往往不在乎產(chǎn)品價格，而關心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價格越高，心理滿足的程度也就越大。

　　4.習慣定價策略。

　　有些產(chǎn)品在長期的市場交換過程中已經(jīng)形成了為車主所適應的價格，成為習慣價格。例如，輪胎充氣價格。企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時要充分考慮車主的習慣傾向，采 用“習慣成自然”的定價策略。對車主已經(jīng)習慣了的價格，不宜輕易變動。降低價格會使車主懷疑產(chǎn)品質量是否有問題。提高價格會使車主產(chǎn)生不滿情緒，導致購買 的轉移。在不得不需要提價時，應采取改換包裝或品牌等措施，以減少抵觸心理，并引導車主逐步形成新的習慣價格。

　　5.招徠定價策略。

　　這是適應車主“求廉”的心理，將產(chǎn)品價格定得低于一般市價，個別的甚至低于成本，以吸引車主、擴大銷售的一種定價策略。采用這種策略，雖然幾種低價產(chǎn)品不好，甚至，但從總的經(jīng)濟效益看，由于低價產(chǎn)品帶動了其他產(chǎn)品的銷售，汽車后市場企業(yè)還是有利可圖的。