競爭對手采取促銷政策，應(yīng)該說很少有企業(yè)不予跟進的。因為如果跟進是找死的話，不跟進更是等死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動。

　　那么，在這場你死我活、腥風(fēng)血雨的戰(zhàn)爭中，面對競爭對手花樣繁多的促銷，企業(yè)又該如何變被動為主動呢？

　　全球較好的營銷戰(zhàn)略家杰克·特勞特認為：“營銷就是一場戰(zhàn)爭?！备偁帉κ诌M行促銷時，我們應(yīng)該早有心理準備，并且非常坦然地接受這個事實，同時應(yīng)比對手采取更好的促銷策略。

　　這一促銷策略在這里可以歸結(jié)為：先作好促銷對策的定位，再采取更高（更高的利益吸引）、更快（更快的行動跟進）、更強（更強的執(zhí)行能力）的促銷對策。

　　這“三更”策略（或“三更”策略之一），打一場痛痛快快的促銷之戰(zhàn)。

　　定位

　　與競爭對手比促銷，想后來居上、后發(fā)制人，那就必須找到對手的軟肋，定準自己的目標和位置。

　　找到市場真正需要的促銷方式、促銷政策，從而自己后發(fā)的促銷行為搶占在消費者中的位置，或比對手的定位更醒目、更有吸引力。

　　找對手的空當打，這樣不但能找到自己專屬的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。比如對手做大包裝，我們就做小包裝，并給渠道或消費者更大的震撼。

　　更高的利益吸引

　　產(chǎn)品要進行促銷，就是在認同產(chǎn)品的價值之外，還要在短時間之內(nèi)讓渠道成員、消費者得到或者感受到更高的價值，畢竟，渠道各層級、消費者都是讓產(chǎn)品增長的成員，只有他們得利，促銷產(chǎn)品才能真正流通。

　　但這里的更高利益不只是停留在表面的利益，也不能只用“以其人之道還治其人之身”來解決問題。為避免惡性的競爭，不妨在促銷策略上多下些工夫。

　　更快的行動出擊

　　在市場變化如此之快、消費者需求隨時都可得到滿足的時代，速度可以決定一項策劃周密的促銷活動的成敗。當促銷產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了渠道經(jīng)銷商的倉庫，消費者已經(jīng)參與并加入某項促銷活動時，新的促銷對他們來說已經(jīng)沒有了興趣。

　　當然，即便要采取比較快的速度來搶占促銷這個市場，也不是不講策略、不講方法地盲目跟進。賭氣、賭市場、賭企業(yè)命運的促銷，將使其成為促銷的后來受害者。

　　更強的執(zhí)行能力

　　很多企業(yè)在作促銷時失敗的一個重要原因就是促銷政策執(zhí)行不徹底，促銷資源被截留，促銷用品沒有用到該用的地方，促銷沒有執(zhí)行到該執(zhí)行的地方或?qū)蛹墶?/span>

　　有時候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以為業(yè)務(wù)一線正在如火如荼地進行促銷，可事先花重金印制的大量促銷海報可能一張也沒貼出去。

　　有時候，本來要一天通達所有經(jīng)銷商、所有終端的信息，卻拖了近半個月。

　　有時候，該在一周內(nèi)將促銷合同、促銷堆頭簽訂回來，但促銷期都快過去了，還沒簽回來，還說確實有困難。

　　要知道：計劃達成=5%的計劃+95%的執(zhí)行。

　　要想在競爭對手作促銷時取勝，除了在5%的計劃中可能強于對手外，更重要的是要在這95%的成功幾率上下工夫。而我們往往將其本末倒置了！