代理商的經(jīng)營目的很明確，就是利益，包括短期利益和長期利益。從長期利益來講，除了實(shí)際的收銀，還包括廠家為代理商提供的培訓(xùn)及其他的額外經(jīng)營。

　　在同等短期利益的前提下，代理商應(yīng)該選擇那些提供更多培訓(xùn)的代理廠家，從而提高自身的管理水平和綜合素質(zhì)。

　　但在更多時候，代理商應(yīng)該更加重視短期利益，所以對合作對象的利益分析正確選擇代理對象就是考察代理廠家能否提高/增加代理商獲得更多的利益。

　　廠家是否制定具有吸引力的營銷政策：包括年終優(yōu)惠、超額獎勵、提供市場建設(shè)和活動費(fèi)用、廣告宣傳方面的支持等。當(dāng)然，這其中重要的就是優(yōu)惠和獎勵。

　　能否確保兌現(xiàn)這些營銷政策：代理商擔(dān)心的就是廠家不能兌現(xiàn)其，這與廠家的誠信度息息相關(guān)。

　　是否適時調(diào)整營銷策略，加大支持力度，并在力所能及的范圍內(nèi)提供給代理商盡可能多的支持。

　　同時，代理商在選擇代理廠家的同時，還必須牢記一點(diǎn)：在市場上，廠商之間不可能存在永恒的朋友關(guān)系，也不可能存在永恒的仇敵關(guān)系，廠商之間存在著的永遠(yuǎn)是雙贏的利益關(guān)系。

　　所以，代理商在選擇代理廠家的時候，可以堅持做到“喜新不厭舊”，也可不失時機(jī)地“喜新厭舊”，撤掉原有的代理廠家，做新的代理廠家，對代理廠家不必從一而終。

　　當(dāng)然，在更換、選擇新代理廠家的過程中，代理商要注意三個問題：

　　更換、選擇新的代理廠家，必須符合代理商自身發(fā)展需求。代理商選擇新的代理廠家，帶來的潛在經(jīng)營要比現(xiàn)有代理廠家的利益大，這是一個基本前提；另外，企業(yè)風(fēng)格必須與代理商的經(jīng)營風(fēng)格相吻合。

　　新的代理廠家并不一定要求是大廠家，更多的時候，區(qū)域性廠家給代理商帶來的經(jīng)營會更高，這需要代理商進(jìn)行綜合考慮。

　　在選擇新的代理廠家時，代理商必須牢牢把握住一個或幾個大的代理廠家。雖然大廠家的平均收銀較低，但其知名度、美譽(yù)度、產(chǎn)品質(zhì)量都較小廠家高，而且經(jīng)營較小，可以給代理商提供穩(wěn)定的經(jīng)營；更重要的是，大廠家的品牌能提高代理商在當(dāng)?shù)厥袌錾系闹群陀绊懥?，從而為贏得長期持續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　此外，隨著市場競爭的加劇，各個廠家在激烈的競爭中優(yōu)勝劣汰，市場會越來越集中到少數(shù)幾個大廠家手中，因此，代理商必須至少有一個可靠的強(qiáng)硬后臺。