顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)貫穿于購(gòu)買商品的全過程。進(jìn)店的顧客大體上有三種類型：

　　(1)固定購(gòu)買型

　　即顧客在進(jìn)商店前就有明確的購(gòu)買目標(biāo)。這類顧客希望迅速購(gòu)買所需要的商品。其表現(xiàn)是，進(jìn)店腳步較快，目光集中，或向營(yíng)業(yè)員指名購(gòu)買某種商品。對(duì)這類顧客，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)打招呼，按照顧客的要求，迅速準(zhǔn)確地展示商品，干凈利落地開票、收銀、付貨，減少顧客的等候時(shí)間。

　　(2)猶豫型

　　即顧客有購(gòu)買欲望，但尚未確定購(gòu)買目標(biāo)。其表現(xiàn)是，進(jìn)店腳步緩慢，目光較集中，對(duì)某類商品感興趣，觀看時(shí)顯出若有所思的樣子。營(yíng)業(yè)員在接待這類顧客時(shí)，應(yīng)盡量讓他們了解商品，認(rèn)真地介紹有關(guān)商品的質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格、性能和特點(diǎn)，以負(fù)責(zé)的態(tài)度，幫助顧客下決心，挑選好滿意的商品，以達(dá)成交易。

　　(3)參觀型

　　即指那些進(jìn)店參觀而無購(gòu)買目的的顧客，他們約占來店顧客的一半以上。其表現(xiàn)是，進(jìn)店后目光不集中，常常是結(jié)伴說笑，東看看、西望望，一會(huì)兒比較一會(huì)兒評(píng)論。營(yíng)業(yè)員對(duì)這類顧客應(yīng)表示歡迎，但一般不需要打招呼，當(dāng)他們提出詢問時(shí)，應(yīng)熱情、耐心地回答，使顧客產(chǎn)生合格的印象，以招徠顧客，樹立企業(yè)聲譽(yù)。

　　在川流不息的顧客中，準(zhǔn)確判斷顧客進(jìn)店目的是一項(xiàng)比較細(xì)致、復(fù)雜的工作。營(yíng)業(yè)人員應(yīng)該細(xì)心觀察每一位顧客的言談舉止，善于分析研究各類顧客的心理，選擇適當(dāng)?shù)姆?wù)方法，達(dá)到促使顧客購(gòu)買商品的目的。